Title in Thai: ยุทธศาสตร์การตลาด การให้บริการธนกิจบุคคล

To learn more about BrandAge Magazine, please visit www.brandage.com.

THE SALES MANAGEMENT PROCESS (SM 02)
THE SALES PLANNING
The Business Analysis

• The Target Customer Market
  Sustainable growth, an ultimate goal of a business enterprise, come from the ability of the Sales Department to generate sales from the current customer market with an existing product and/or from the new business ventures.However, a new business venture comes occasionally. Therefore, the sales executive and his or her own sales force should concentrate in developing profitable growth from the current business of the existing product from the current target customer market.  In order to serve the current customer efficiently and effectively, the sales executive should develop two related sets of information : the macro-segment and the micro-segment of the target customer market. Both segments are dynamics, which the sales executive and the sales force have to monitor closely and constantly updating the information. The updated information will be used for changing and adapting of the the new sales tactics and/or the stratagems.Macro-segment

  General Information: market size, number of target customers, number of company’s active customers, geographic location, market potential, sales history, trend, business practices, laws, rules, regulations, economic and political environment, etc.

  Specific Information under Macro-segment:

  • Ultimate Consumers (primary demand): demographic, behaviors, evolutional trend,etc.
  • Business Customers (derived demand): by industry,trade group, location, position along the supply chain ( manufacturer or a processor or a marketing or trading intermediary).
  • Competition: a direct or an alternative, it’s market share sales, trend, practices, ranking, strengths and weaknesses; new and known potential competitor, it’s marketing plan, etc.

  Micro-segment (A Single Customer)

  • Category: company’s active customer, used to be a customer and will be a customer.
  • Classification: V(very important ), A (average) and D (developing).
  • Buying Situation : rebuy, new condition rebuy, reactivation and new buy.
  • Buying Objectives: benefit sought, problem solving, etc.
  • Buying and Decision Making Process: criteria, stage and detail of persons involved such as his or her authority, roles and duties, attitude, motivation and personal characteristics.
  • Customer Consumption: by volume and value, usage or output rates, identification of real user, etc.
  • Customer Geographic Location and Accessibility.
  • Competition and Market Share of Direct Competitors.
  • Other Information: credit rating, trading practices, etc.
  • Business Enterprise: public or private company, organization structure, CEO and key personnel, financial performance (available for public), product/service lines new product in the pipeline, etc.
  • Government Unit: structure, budget available for a particular project and/or product/service, laws, rules and regulations involved,  etc.

   

• The Sales Force Planning
  The Sales Organization StructureThe Objective : To efficiently and effectively serve the company’s target customers.The Designing of the Sales Organization

  To design an efficient sales organization, the following factors should be taken into consideration.

  1. The evolution of the business life cycle (BLC) which could be divided into four stages : launching of a new business venture, business in a growth or a mature or a declining stage.
  2. Each stage in the business life cycle has a different combination of customer category : an active customer (a.c.), used to be a customer (u.c.) and a new customer (n.c.). For example, there will be more new customers during the launching stage, etc.
  3. Each customer category requires different number of sales calls and/or attention.
  4. The structue of the sales organization also depending on the company’s marketing policy : to ‘push’ or to ‘pull’ or a combination of both push and pull.

  The field sales force will be disposed to push the product(s) to  the customers. The sales person in a counter will serve a customer whom is pulled to the product by the company’s promotional activities.

  The following is an example of a sales organization structure of a company which employs both push and pull policies.
  (click here)

  The Number of the Sales Personnel

  The following is an example of a company,which has two types of the sales forces and is in a growth stage, on how to come up with the number of the sales personnel.

  The Field Sales Force

  Category	Classification	No. of call per year	No. of customers	Total calls
  A.C	V	72	50	3,600
  	A	24	150	3,600
  	D	12	20	240
  U.C		12	10	120
  N.C		24	12	240
  Total			240	7,800

   

  Each sales person can make an average about five sales calls per day. Each year, based on 210 field working days, a sales person can make about 1,050 calls. There are a total of 7,800 calls required to cover the company’s target customers. The company needs to employ 7.4 sales persons.

  Then, management has to decide, based on the financial or budget constraints together with the competitiveness, whether to employ seven sales persons and ask the current sales force to increase sales call to about 5.3 calls per day or to employ eight sales persons and ask them to increase calls, for example to create more new customers.

  The Number of A Counter Sales Personnel

  	Last year	Current year	Growth	Budget year	Growth
  Total Sales Value	200	240	20%	300	25%
  Number of Sales Persons	4	4	-	5	20%
  Sales per Sales Person (Productivity)	50	60	20%	60	-

  Prior to make a decision on the number of the sales person, management should conduct a time and productivity study to find out how a sales person allocates his or her time for customers and on administrative tasks such as making reports on sales, inventory, etc.

  Other Criteria in Designing A Sales Organization Structure

  1. Flexibility : the sales force size should be able to reduce or to expand in according to changing circumstances.
  2. Sales department is an operating unit which require close cooperation and coordination with other departments, such as credit control, accounting, marketing, logistic, technical support, etc.
• The Territory DesignedIn case of the territory designed is required, the following factors should be taken into consideration;
  1. Traveling time with in territory and to and from the office or head quarter
  2. Traveling and other expenses including lodging, meals, etc.
  3. Safety of the traveling sales personnel
  4. Criss crossing and territories over lapping must be avoid.
  5. Accessibility to supplies, such as goods and promotional materials. Example: A direct selling company has set up retail stores cum supply depots to serve both ultimate consumers and the sales persons in a particular area.
• The Sales Budget
  The sales budgetary is a proactive business management. It is an operating plan directed to meet the company’s  growth objective and goals in generating a specific level of revenues, to obtain an optimum gross margin from the product or the business mixes, market shares; at a reasonable and affordable expenses;and to get a satisfactory profit (or loss) before tax level; during a specific period.Profit and Loss (P&L) StatementThe sales executive must understand the importance as well as the concept and the procedure and the process in developing the P&L statement.

  The folloing is an example of the P&L statement:

  	Budget	Actual	Devisations
  Revenue	100	120	20%
  Cost of Revenue	50	65	30%
  Gross Margin	50	55	10%
  Total Expenses	30	35	17%
  Profit (Loss)	20	20	-

  The sales executive must be able to analyse the deviation of actual financial performance with the budget in order to take the right decision, with other executives and the CEO, to correct or to change the strategy  or the tactic or to continue with the current sales practices.

  Excercise:  The readers are invited to take the roles of a sales executive to analyse the deviations between the actual performances and the budget from the above example.

  The Sales Forecast

  Developing A Sales Forecast. The sales executive has to work with the marketing executive in developing a sales forecast and a sales plan for a specific period. For example, the company plans to launch a new business venture, such as launching of new products or to enter the new markets with existing products or new products.
  The following is an example of a format in making a sales forecast;

  Product Line											Target Markets
  											Existing Markets	New Markets
  Current Products											M1..M2..M3	NM1..NM2
  	P1
  	P2
  	P3
  New Products											M1..M2..M3	NM1..NM2
  	NP1
  	NP2
  Total Sales Revenue

  The forecast of the current products and the existing markets will be based on the historical and the current sales data together with the situational analysis, such as the market trend and it’s evolution, the competitions, etc.

  The forecast of the new business ventures will be based on the estimation of the market  potential from the market research, etc.

  The Sales Forecast Will Be Used For

  1. The sales forecast is a starting point for other business functions, such as finance, human resources, accounting, logistics, production, etc.
  2. It will used for setting performance standard for the  sales force. Please see the section: SM06 : CONTROLLING AND EVALUATING OF THE SALES ACTIVITIES

  Making the Sales Forecast

  There are two methods in making the sales forecast;

  1. Top down from managements
  2. Bottom-up.  A well trained and experienced sales person will be allowed to make her or his own sales forecast. It will used as a personal development tool prior to promote the sales person to the next level or to give her or him a new assignment.

  The Cost of Goods (COG) and the Gross Margin

  The Cost of Goods (COG)

  In setting up a price for a particular product or a service by a Pricing Committee, of which a sales executive is a member, must take the following factors into consideration.

  1. The External Factors
     1. It must be affordable by the customers in the target market.
     2. It must be competitive
  2. The Internal Factors. The following questions should be conscientiously  answers,
     1. Is the cost component realistic when compare to its rivals?
     2. Are there any political issues involving in allocating of fixed cost among the business units or the product marketing groups?
     3. If the cost is unrealisticly high by any reasons, the company has to raise price which may give the negative impact to the sales performance.

  The sales executive should have a proper knowledge about the structure of the COG and on how to set a price.

  The Gross Margin (GM)

  After deducting the cost of goods or a cost of sales (COS) from the revenues or net sales, it will be an operating gross margin which will be spent in generating sales and for other expenses.

  This article will be focused only on the selling expenses.

  The Selling Expenses (

  The selling expenses could be divided into two groups:

  1. The Fixed Expenses. It comprises of;
     1. The sales force expenses, such as salary and benefits, insurance, communications, etc.
     2. The sales administration expenses, such as salary and benefits, insurance, communications, traveling and entertainment, conference, etc.
     3. Other expenses, such as depreciation and or rental, utilities, maintenance and repairs, security and other profession services.
        These expenses will remain constant regardless of sales volume and value.
  2. The Variable Expenses such as bonuses, incentives, commission, travelling and entertainment , lodging and meals (if applicable), field communication , travelling insurance, gasoline , etc. These expenses will be tied to the sales values and volume, and other selling activities. Bonuses, commission and incentives may be paid to the entired sales department , if it had achieved a predetermined sales goals.

  ORGANIZING A SALES FORCE
  Recruitment and Selection of A Sales Person
  Compensations
  Training and Development
  Technology Aspect in Sales Management

  DISPOSING OF ACTION
  Leading the Sales Force
  Motivating the Sales Person
  Customer Creation Process

  • Sales Presentation and Negotiation

  Customer Management

  CONTROLLING AND EVALUATING OF THE SALES
  ACTIVITIES
  Regular Monitoring and Coaching
  Periodical Performance Evaluation
  Taking Constructive ActionThe Target Customer Market
  The Sales Force Planning
  The Sales Organization Structure
  The Sales Budget
  Profit and Loss Statement

  ORGANIZING A SALES FORCE
  Recruitment and Selection of A Sales Person
  Compensations
  Training and Development
  Technology Aspect in Sales Management

  DISPOSING OF ACTION
  Leading the Sales Force
  Motivating the Sales Person
  Customer Creation Process
  Sales Presentation and Negotiation
  Customer Management

  CONTROLLING AND EVALUATING OF THE SALES
  ACTIVITIES
  Regular Monitoring and Coaching
  Periodical Performance Evaluation
  Taking Constructive Action

วัตถุประสงค์
ในขณะนี้ สังคมมีความต้องการในการแก้ไข หรือบรรเทาวิกฤตสังคมอย่างเป็นระบบ ซึ่งผู้บริหารองค์กรจะสามารถนำประสบการณ์ในการบริหาร การจัดการการตลาด และการบริหารโครงการ มาประยุกต์ใช้ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การตลาดเพื่อส่งเสริมสังคม (The Social Marketing Management) คือ การนำแนวความคิดทางการตลาดเชิงพาณิชย์ (Commercial Marketing) มาประยุกต์ใช้ เพื่อให้บุคลากรในสังคมยอมรับและยอมปรับเปลี่ยนพฤติกรรม (Behavioral Changes) ที่จะเป็นประโยชน์ต่อตนเองและสังคม หรือยอมละทิ้ง (Abandon) พฤติกรรมที่อาจก่อให้เกิดอันตรายต่อตนเองและสังคม ตามวิธีการดำเนินการตามกระบวนการทางการตลาด โดยบุคคล หรือคณะบุคคล ที่อาจมีหรือไม่มีส่วนได้เสียกับปัญหา หรือโอกาสทางสังคม แต่ต้องการให้สังคมมีการเปลี่ยนแปลงไปในแนวทางที่ดีขึ้น (1)
การจัดการโครงการทางสังคม (Social Project Management) คือ การนำแนวคิดทางการบริหารโครงการทางการค้ามาประยุกต์ใช้ เช่น การศึกษาความเป็นไปได้การหาผลตอบแทนจากการลงทุนเพื่อส่งเสริมสังคม (Return On Social Investment หรือ ROSI) ซึ่งเป็นแนวคิดใหม่และเพิ่งมีการนำมาใช้ในอังกฤษ และสหรัฐอเมริกา ที่ผู้เขียนจะนำเสนอตัวอย่างที่สามารถนำมาใช้ในประเทศไทยต่อไปได้

องค์ประกอบที่สำคัญของสังคม
สังคมประกอบด้วย สิ่งมีชีวิตที่ถูกล้อมรอบด้วยธรรมชาติ คือ ดิน น้ำ ลม ไฟ
สิ่งที่มีชีวิต ประกอบด้วย มนุษย์ พืช และสัตว์ ที่ต้องอยู่ร่วมกันภายในธรรมชาติ การเบียดเบียนกันจะทำให้สังคมเสียสมดุล นำความยุ่งยากมาสู่สังคม และถ้ารุนแรงมากจะทำให้สิ่งมีชีวิตล้มหายตายจากไป
สภาวะแวดล้อมทางธรรมชาติ ที่คงอยู่คู่โลกเหมือนเดิมมาหลายล้านปี ก่อนที่จะมีชีวิตเกิดขึ้นมาอาศัยอยู่บนโลก มนุษย์มีความพยายามในการนำดิน น้ำ ลม ไฟ มาใช้โดยตรง หรือดัดแปลง หรือผสมผสานกัน เพื่อให้เกิดประโยชน์ต่อมนุษย์ เช่น พลังงาน (Energy) ในรูปแบบต่างๆ ที่มาจากทรัพยากรในดิน เช่น น้ำมัน ก๊าซธรรมชาติ ถ่านหิน ฯลฯ หรือพลังงานจากน้ำ จากกำลังลม จากแสงแดด หรือการนำทรัพย์ในดิน สินในน้ำ มารวมกัน มีปฏิกิริยาต่อกัน เพื่อสังเคราะห์ให้เกิดสารชนิดใหม่ขึ้นมา หรือจนได้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีทั้งประโยชน์ ไร้ประโยชน์ และเป็นพิษเป็นภัยต่อสภาวะแวดล้อมทางธรรมชาติ และสิ่งมีชีวิต
วิกฤตสภาวะแวดล้อมทางธรรมชาติ (Environmental Crisis) เกิดจากน้ำมือมนุษย์ (Man Made) ที่นำทรัพยากรมาใช้อย่างขาดสติ ขาดความรู้ ความเข้าใจ จนทำให้เกิดวิกฤตทางสภาวะแวดล้อม เช่น ดิน น้ำ อากาศ เป็นพิษ อุณหภูมิของโลกมีการเปลี่ยนแปลง จนมีแนวโน้มจะทำให้ธรรมชาติเสียสมดุล จนถูกกระตุ้นจากแรงต้านทานของสังคมโดยตรง หรือผ่านสื่อ หรือผ่านกระบวนการต่างๆ หรือผู้ประกอบการเริ่มสำนึกขึ้นมาว่า ตนเองจะต้องมีความรับผิดชอบต่อสภาวะแวดล้อมทางธรรมชาติ (Environmental Responsibility) พยายามแก้ไขในสิ่งที่ตนเอง หรือองค์กรกระทำผิด แต่อย่างไรก็ตาม บางโครงการจัดทำขึ้นมาเพื่อเพียงหวังการประชาสัมพันธ์ หรือเพียงเอาหน้า ทั้งๆ ที่ยังไม่มีการแก้ไขปัญหาทางสิ่งแวดล้อมพื้นฐาน หรือคาดหวังในผลประโยชน์แอบแฝงที่คาดว่าจะได้ตามมา (String Attached) หรือเพียงแก้ไข ดัดแปลง ปรับปรุง เพื่อมิให้ผิดกฎหมายต่างๆ เช่น กฎหมายสิ่งแวดล้อม กฎหมายป่าไม้ ฯลฯ ซึ่งการดำเนินการในส่วนนี้จะพบเห็นกันอยู่ทั่วไป
อย่างไรก็ตาม สังคมโลกยังเผชิญกับวิกฤตสังคมที่เกิดจากมนุษย์ ที่ยังต้องได้รับการแก้ไข บรรเทา เพื่อให้สังคมดีขึ้น เข้มแข็งขึ้น ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อองค์กรธุรกิจโดยรวมโดยตรง

วิกฤตสังคมมนุษย์ หรือวิกฤตสังคม (Social Crisis)
วิกฤตสังคม เกิดจากการที่มนุษย์ปุถุชนที่ยังคงมีชีวิตจิตใจเหมือนเดิมไม่เปลี่ยนแปลง คือ มี รัก โกรธ หลง เป็นกิเลศ เป็นต้นเหตุของปัญหาสังคม ทำให้มนุษย์ละเมิดในศีลธรรม เบียดเบียนซึ่งกันและกัน ทำร้ายกันจนบางครั้งถึงแก่ชีวิต ลักขโมยของผู้อื่นเพราะเห็นผู้อื่นมีอยากมีบ้าง ถ้าใช้กำลังปล้นสะดมอาจถึงตายได้ นอกจากนั้น เกิดความมักมากในกามที่ผสมผสานกับสัญชาตญาณการรักษาเผ่าพันธุ์ ทำให้เกิดปัญหาสังคมตามมามากมาย หรืออาจจะเกิดจากการโกหกพกลมให้ร้ายผู้อื่น หรือต้มตุ๋นกัน และปัญหาเรื้อรังที่สำคัญอีกประการ คือ การมัวเมาจากสุรา หรือสารเสพติด ปัญหาดังกล่าวนอกจากจะทำให้ตนเองเดือดร้อนแล้ว ยังส่งผลกระทบในทางลบ หรือเสียหายต่อเพื่อนมนุษย์ที่อยู่ร่วมกันในสังคม

ปัญหาสังคมในปัจจุบัน จะเป็นปัญหาเดียวกันระหว่างปัญหาสังคมในประเทศไทย ประเทศอังกฤษ และสหรัฐอเมริกา ตามผลงานวิจัย ดังต่อไปนี้
1. ปัญหาสังคมไทย จากผลสำรวจของเอแบคโพล (2) พบว่า
1.1 จากความคิดเห็นโดยทั่วไป ประเทศไทยเผชิญปัญหาการเสพติด คอรัปชั่น และการตั้งท้องในวัย
เรียงตามลำดับ
1.2 ในเชิงทัศนคติว่าปัญหาที่ไม่อยากเจอกับตนเอง และคนใกล้ตัวมากที่สุด จะให้ลำดำดับความสำคัญของปัญหาเป็น การเสพติด การตั้งท้องในวัยเรียน และคอรัปชั่น
2. ปัญหาสังคมในอังกฤษ และอเมริกา ที่สำคัญสองปัญหาแรก คือ การเสพติด และการตั้งท้องในวัยเรียน (Teen Pregnancy) นอกจากนั้น เป็นปัญหาอาชญากรรม และการไร้ที่อยู่ เร่ร่อน ทั้งเด็กและผู้ใหญ่ (3)
ปัญหาสังคมของไทยยังมีอีกสองปัญหา ที่มีทั้งความรุนแรง เรื้อรัง ที่ต้องการได้รับการแก้ไข ได้แก่ ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับสุรา และปัญหาโรคเอดส์ (AIDS) นอกจากนั้นแล้ว ปัญหาทั้งสี่ปัญหา คือ ปัญหา 4 A’s ได้แก่ Addiction, Abortion, Alcohol และ AIDS ซึ่งประเด็นปัญหาทั้ง 4 ประการ มีความเชื่อมโยง ต่อเนื่อง เสริมระดับความรุนแรงของปัญหา (ภาพที่ 1) ดังนั้น การแก้ไขปัญหาต้องดำเนินการไปพร้อมๆ กัน

ลักษณะของปัญหา
1. Alcohol ไม่ใช่เป็นปัญหาตามฤดูกาล (Seasonal) เช่น ในระหว่างวันหยุดสงกรานต์ หรือวันหยุดนักขัตฤกษ์ ฯลฯ แต่เป็นปัญหาเรื้อรังที่มีผลกระทบต่อสุขภาพอนามัยของร่างกาย และจิตใจ ที่จะนำไปสู่ปัญหาอาชญากรรม หรือปัญหาอื่นๆ
การแก้ปัญหาสังคมที่มาจากสุราจะทำค่อนข้างยากเนื่องจากผลประโยชน์ที่ทั้งภาครัฐและเอกชนได้รับมีสูงมาก อย่างไรก็ตาม ทุกองค์กรควรให้ความสนใจต่อปัญหาสุราที่อาจเกิดขึ้นแก่พนักงานของท่าน เช่น ให้มีการอบรมอย่างต่อเนื่องควบคู่กันไปกับการให้ความรู้ในปัญหาสังคมอื่นๆ และต้องห้ามดื่มสุราในขณะทำงาน รวมทั้งภายในสถานที่ขององค์กรอย่างเด็ดขาด เป็นต้น
2. Addiction การติดสารเสพติดที่อาจจะเป็นยา หรือที่ไม่ใช่ย่า เช่น กาว ฯลฯ มีความยากลำบากมากที่สุด เพราะการซื้อขายยาเสพติดเป็นเรื่องผิดกฎหมาย แรงจูงใจในการขายจะมีสูงมากจนมีลักษณะอุปทาน (Supply) สร้างอุปสงค์ (Demand) และตกอยู่ภายใต้อิทธิพลทั้งอำนาจการเงิน การเมือง ฯลฯ ผู้ที่จะเข้าไปแก้ปัญหาจะประสบชะตากรรมในรูปแบบต่างๆ
ผู้บริหารองค์กรคงจะทำได้แค่เพียง “ป้องกัน” ไม่ให้มีการระบาดภายในองค์กร พนักงานควรมีช่องทางระบายความเครียดด้วยการออกกำลังกาย และควบคุมระยะเวลาการทำงานให้เหมาะสม เพื่อป้องกันไม่ให้พนักงานเสพยาเสพติดที่กระตุ้นให้ตื่นตัวตลอดเวลาจนนึกว่า ตนเองขยัน แต่โดยความเป็นจริงแล้ว จิตใจและร่างกายจะขาดการประสานงานกัน (Lack of Coordination) ที่อาจก่อให้เกิดอันตรายต่อทั้งตัวพนักงานเอง และสถานที่ทำงานได้
Addiction กำลังเป็นปัญหาของโลกที่นำไปสู่ปัญหาต่างๆ รวมทั้งปัญหาอาชญากรรม
3. Abortion เป็นผลมาจากการตั้งครรภ์โดยไม่ตั้งใจ สาเหตุที่สำคัญจะมาจากการตั้งครรภ์ในวัยรุ่น (Teen Pregnancy) ที่อาจจะนำเด็กและสตรีเข้าสู่อาชีพโสเภณี
การทำแท้ง อาจจะเกิดจากสาเหตุอื่น สาเหตุที่สำคัญ คือ การได้รับเชื้อ HIV จากคู่นอนที่อาจเป็น หรือไม่เป็นสามีหรือภรรยา
4. AIDS (Acquired Immune Deficiency Syndrome) เป็นโรค หรืออาการที่เกิดจากการติดเชื้อไวรัส HIV (Human Immunodeficiency Virus) ผ่านทางเลือด (Blood) และน้ำกาม (Sexual Secretion) ดังนั้น ผู้ติดเชื้อ HIV อาจจะยังไม่มีอาการเอดส์ก็ได้ แต่จะเป็นพาหะ (Carrier) นำเชื้อไวรัส HIV แพร่กระจายติดต่อไปยังกลุ่มเสี่ยง
ดังนั้น จะเห็นได้ว่า การติดเชื้อ HIV เป็นภัยเงียบ แทบจะทำลายสังคมขนาดใหญ่ในบางประเทศในทวีปแอฟริกาลงได้ ผู้บริหารจึงควรให้ความสนใจในการให้ความรู้ในการป้องกันแก่สมาชิกในองค์กรอย่างถูกต้อง เพื่อป้องกันการแพร่เชื้อไวรัส HIV (4)

การนำการตลาดเพื่อส่งเสริมสังคม (Social Marketing) มาใช้ (1)
ได้มีการนำหลักการ หรือแนวความคิดทางการตลาดเพื่อส่งเสริมสังคมมาใช้ เท่าที่ทราบ คือ ตั้งแต่สมัยพุทธกาล โดยที่พระพุทธองค์พยายามปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์ให้ประกอบแต่คุณงามความดี ละเว้น หรือหลีกเลี่ยงความชั่ว พระพุทธองค์ได้ดำเนินการเป็นกระบวนการที่ทุกท่านสามารถนำมาใช้เป็นแนวทางในการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมของมนุษย์ ดังต่อไปนี้ได้
1. พระพุทธองค์ทรงแสวงหาความจริง เพื่อความเข้าใจในมนุษย์ไม่ทึกทักเอาเองจนกระทั่งทรงพบ วิวัฒนาการ (Evolution) หรือวัฏสังขาร การเกิด แก่ เจ็บ ตาย ที่นักธุรกิจนำมาใช้ประกอบในการตัดสินใจ เนื่องจากธุรกิจ หรือผลิตภัณฑ์ จะมีวัฏจักร (Life-cycle) ที่ต้องการวิธีการบริหารแต่ละช่วงอายุซึ่งมีความแตกต่างกัน เหมือนกับการเลี้ยงดูมนุษย์
การค้นคว้าหาความจริง อย่างมีหลักการ หลักเกณฑ์ จึงเสมือนการวิจัยตลาด (Market Research) พระพุทธองค์ทรงพบเห็นปัญหาสังคมมากมาย
2. พระพุทธองค์ทรงแยกแยะ หรือแบ่งแยก (Segmentation) ปัญหาของสังคมว่า มนุษย์กำลังเผชิญปัญหาอะไรบ้าง และทรงจัดลำดับความสำคัญ (Prioritization) ของประเด็นปัญหา ได้แก่
(1) การทำร้าย หรือทำลายชีวิต
(2) การลักขโมย โกง ละเมิดทรัพย์สิน รวมทั้งละเมิดทรัพย์สินทางปัญญา หรือการทำลายทรัพย์สินของผู้อื่น หรือของสาธารณะ อาจด้วยเล่ห์กล ใช้อุบายหลอกลวง หรือการใช้กำลังเข้าปล้นสะดมที่อาจถึงแก่ชีวิตได้
(3) การประพฤติผิดในกาม ล่วงละเมิดสิ่งที่ผู้อื่นรักใคร่หวงแหน เกิดความหึงหวงจนต้องใช้กำลังห้ำหั่นกัน หรือสำส่อนจนเกิดโรค และยังเป็นพาหะในการกระจายกามโรค
(4) การพูดเท็จ โกหก หลอกลวง ให้ผู้อื่นหลงผิด
(5) การบริโภคสุราเมรัย ของมึนเมา และสารเสพติด ที่ไปออกฤทธิ์ต่อจิตประสาท ทำให้ขาดสติ ที่นำพาไปสู่การประพฤติผิดต่างๆ
3. พระพุทธองค์ทรงบรรลุถึงอริยสัจ 4 ทรงเข้าใจในปัญหาของสังคม คือ ทุกข์ และทรงทราบถึงสาเหตุแห่งทุกข์ ได้แก่ ตัณหา 3 คือ
(1) กามตัณหา เพื่อสนองความต้องการของประสาททั้งห้า
(2) ภวตัณหา อยากได้อย่างหนึ่งอย่างใด เมื่อได้มาแล้วอยากให้คงอยู่ต่อไป
(3) วิภวตัณหา อยากทำลาย อยากให้ดับสูญ
4. พระพุทธองค์ทรงแนะแนวทางดับทุกข์ กำจัดความไม่รู้ ทำให้รู้ถึงปัญหาที่จะตามมา (Consequences) จากการประพฤติมิชอบ ให้ละเว้น จะสงบปลอดโปร่ง เป็นอิสระ
5. ทรงแนะนำถึงข้อปฏิบัติให้ถึงการดับทุกข์อย่างมีสติ ด้วยศีล สมาธิ และปัญญา ที่เปรียบเสมือนนัยย์ตาแห่งดวงใจ (Mind’s Eye) ทำให้คิดดี ประพฤติชอบทั้งกาย วาจา ใจ ไม่ทำลายชีวิต ไม่ลักขโมย ไม่มักมากในกามคุณ ไม่เสพสุราของมึนเมา ไม่พูดเท็จโกหก
6. เมื่อทรงค้นพบปัญหา เหตุและผลของปัญหา ทรงกำหนดแนวทางและวิธีปรับเปลี่ยนพฤติกรรมที่ไม่ดีของมนุษย์ ให้ประพฤติปฏิบัติในทางที่ดี และทรงสั่งสอน คือ การสื่อสาร (Communication) ด้วยพระองค์เอง และเพื่อให้ครอบคลุมสังคมได้กว้างมากขึ้น โดยให้ดำเนินการผ่านพระอรหันต์ที่เปรียบเสมือนตัวแทน (Representative) ของพระพุทธองค์เอง ทำให้ผู้สดับรับฟังคำสั่งสอนของพระพุทธองค์เกิดความเชื่อมั่นในคำสั่งสอนทั้งหลายทั้งปวง วิธีการดังกล่าว เป็นการเข้าถึงประชาชนโดยตรง (Direct Approach)

การจัดการโครงการทางสังคม
การจัดการโครงการทางสังคม เป็นแนวความคิดในการจัดการโครงการทางสังคมในรูปแบบใหม่ที่สามารถวัดผลตอบแทนทางการลงทุนได้ เช่นเดียวกันกับการลงทุนในโครงการทางธุรกิจอื่นๆ อย่างไรก็ตาม ผลตอบแทนจากการลงทุนในโครงการเพื่อส่งเสริมสังคม หรือแก้ไขปัญหาทางสังคม ผลตอบแทนจะมาจากภาครัฐ โดยมีหลักการที่ง่ายๆ ดังนี้ (3)
ถ้าเจ้าของโครงการแก้ไขปัญหาทางสังคมจนสามารถลดปัญหาทางสังคมลงไปได้ ภาครัฐจะนำเงินที่เหลือจากการที่รัฐสามารถประหยัดได้จากงบประมาณส่วนหนึ่งมาชดเชย หรือคืนทุนให้แก่เจ้าของโครงการซึ่งอาจจะระดมทุนจากนักลงทุนโดยทั่วไป หรือจากสถาบันการเงิน
อย่างไรก็ตาม การลงทุนมีความเสี่ยง ก่อนลงทุนควรพิจารณารายละเอียด วิธีการดำเนินการ ค่าใช้จ่ายต่างๆ และความเป็นไปได้ของผลลัพธ์
เพื่อให้ผู้อ่านเข้าใจได้ง่าย จะขอนำเสนอโครงการสองโครงการ ดังนี้
1. โครงการไม่ดื่มไม่เมาปลอดภัยตลอดปี เป็นโครงการระดับมหภาค หลักการมี ดังนี้
ในปัจจุบันทางภาครัฐมีสถิติอุบัติเหตุเกิดจากเมาแล้วขับย้อนกลับไปได้หลายปี ให้คำนวณการสูญเสียทางเศรษฐกิจศาสตร์ (Economic Losses) ออกมา ถ้าผู้บริหารโครงการสามารถลดจำนวนอุบัติเหตุลงได้ การสูญเสียทางเศรษฐกิจจะน้อยลง ก็ให้ทางรัฐบาลนำส่วนต่างของการสูญเสียบางส่วนตามที่ได้ตกลงกันไว้ก่อน มาตอบแทนต่อผู้ลงทุน รัฐบาลประหยัดงบประมาณที่เป็นภาษีของประชาชน และจะช่วยส่งเสริม จูงใจ ให้มีการลงทุนในการแก้ไขปัญหาทางสังคมมากขึ้น ทุกๆ คน ทุกๆ ฝ่ายจะได้รับผลประโยชน์ตอบแทน
2. โครงการลดจำนวนผู้ติดสารเสพติดในชุมชน เป็นโครงการระดับจุลภาค งบประมาณที่ภาครัฐต้องใช้จ่ายเกี่ยวกับผู้ติดสารเสพติดจะต้องคำนวณจากค่าใช้จ่ายในกระบวนการยุติธรรม ค่าใช้จ่ายในการรักษา ค่าใช้จ่ายในการอบรมจัดหาอาชีพ ฯลฯ ถ้าโครงการนั้นสามารถลดจำนวนผู้เสพสารเสพติดลงได้ เท่ากับเป็นการประหยัดงบประมาณที่จะแบ่งบางส่วนมาใช้คืนแก่เจ้าของโครงการและผู้ลงทุน
นอกจากนั้นแล้ว ยังมีผลพลอยได้ คือ ลดจำนวนอาชญากรรม ลดการติดเชื้อ HIV ลดการทำแท้ง และลดจำนวนผู้ติดสุรา
ความสำเร็จของการแก้วิกฤตทางสังคม ขึ้นอยู่กับการที่ผู้บริหารของทุกภาคต้องมีมุมมองใหม่ ปรับทัศนคติ ปรับแนวทางในการดำเนินการ เช่น ภาครัฐจะต้องออกกฎระเบียบใหม่ ภาคเอกชนจะมีทางเลือกใหม่ในการลงทุน ที่ได้ทั้งผลตอบแทนทางการเงิน และคุณค่าทางจิตใจที่ยากจะวัดได้